На демо-дне десятого акселератора ФРИИ я познакомился с одним из собственников сети салонов красоты Персона. Нет, знакомство не было случайным. В моей голове Идеалист должен был расти в ширину, а не в глубину.

Там было вот так

Сначала текст, а потом картинка. Все это я говорил со сцены на несколько сот человек.

Три года назад мы сделали 4 сервиса для 4 франшизных сетей на аутсорсе. И несмотря на то, что это были абсолютно разные рынки, я понял, что их проблемы на самом деле одинаковые, и тогда мы создали единую платформу. Идеалист охватывает не какой-то один сегмент. Это платформа, которая быстро адаптируется под новые.

Начать мы решили с кофеен.

На сегодняшний день мы занимаем 10% рынка всех кофеен формата take away. То есть, в каждой десятой кофейне работает именно наш сервис. И каждую секунду он обрабатывает одну новую транзакцию. Мы сделали это благодаря быстрому внедрению: например в Coffee Like, у которой тогда было около 200 кофеен, мы внедрились за три недели (это меньше одного часа на кофейню, а ещё мы спасли им 64 млн рублей).

Дальше наша платформа будет разворачиваться здесь: салоны красоты, рестораны, пекарни, магазины одежды и автомойки. Суммарный достижимый объём этих рынков составляет 240 миллионов рублей в год.

Короче, рынок салонов красоты был первым в списке. Мы правда хотели туда пойти. И вот еще что. Я правда думал, что для каждого нового рынка потребуется не так много денег.

Короче, так появилась Практика

И я снова залез в салоны красоты.

Мы обо всем договорились за короткие полгода. Получили бабки, сделали компанию и начали пилить сервис. На берегу проговорили, что это не будет продуктом для одной сети. Это будет продукт для рынка. А наша сила в синергии — мы хорошо делаем продукты и пишем код, а наши партнеры лучше всех остальных знают, что нужно рынку.

Следующий год мы занимались разработкой учетной системы для салонов красоты. Я уже знал все про проблем-солюшн-фит и продакт-маркет-фит. Но казалось-то, епта, у нас тут лучшие партнеры в рынке. Никто не может ошибиться в такой конфигурации. Я тут — хуй с горы, лучшая экспертиза в рынке — вот она, прямо рядом. А если продукт нужен крупнейшей в России сети салонов, то он уж точно нужен всем. Как иначе-то?

Ну вы поняли, в итоге я ошибся.

Целый год мы пилили сервис. Да, бэкенд был общим, но фронты — разными. Ну и где-то нужно было адаптировать бэк. У нас же было ТЭЗЭ.

Короче, в 2018 мы закончили все то, что было в ТЗ. Это значит, пора было внедряться в эту сетку, идти в рынок и грести кэш лопатами.

В следующие несколько месяцев я фактически обрел вторую профессию

Я очень много времени проводил в салонах красоты. Я даже работал рядом с тем салоном, куда надо было всю эту прелесть внедрить.

Но когда началось само внедрение, я обосрался, конечно. Нельзя уйти в горы на несколько месяцев с ТЗ, напилить что-то, а потом просто взять и воткнуть. Конечно, в ТЗ мы учли киллер-фичи. Но не учли базовый экспириенс и базовый функционал, без которого все эти ваши фичи нахуй никому не нужны.

Но упорства мне не занимать, конечно. Я продолжил всю эту работу, мы где-то становились лучше, а где-то становились лучше всех остальных. В общем, ДЖАСТ БИЗНЕС — пора было начинать.

Начинать продажи во внешний рынок. И я начал с весны 2018. Сука, это был настоящий ад. Несколько месяцев диких мучений. Я не высыпался, потому что от меня ожидали результата. Я лажал в коммуникациях. Я лажал везде. Этот период стал триггерным. Через год все это догнало меня очень и очень больно.

Да, были какие-то продажи. Да, были локальные успехи. Но это все было хуйней. И пора было это признать. Тогда мы договорились снова идти в акселератор ФРИИ. И я подал заявку.

Конструкция, на которой было построено наше сотрудничество с Кофе Лайком, должна была сломаться в сентябре 2015. Я узнал об этом за несколько месяцев до. Точно не помню, кто ко мне пришел, но основной посыл со стороны Кофе Лайк был такой: все это конечно хорошо, но мы уходим искать другое решение в рынке. Плановая дата — сентябрь.

Да, в нашем сотрудничестве было дохуя проблем. От неоплаченных вовремя счетов, до усталости от дешевого аутсорса и невыполненных обещаний. Но это все еще был один клиент, который генерил все бабки в компании. Поэтому новость об уходе этого клиента меня разъебала.

Я прям реально не знал, что делать. Да, было страшно, стыдно и вообще хуевато. Стыдно, потому что такая конструкция — это все мое авторство и следствие всяких там разных уступок. Страшно, потому что уход КЛ означал уход бабла. Да, не так много бабла. Да, не в целевой конфигурации. Но деньги об этом всем не знают, деньгам поебать.

Но план уже был

Он назревал уже давно. Наверное, с осени 2014. Нам нужен был свой продукт, чтобы не зависеть от одного клиента. И таким продуктом стал Идеалист.

Тогда я думал примерно так: а хули, вот у нас всех есть ебовый опыт работы с общепитом. Особенно с coffee to go. И тогда мне казалось, что условный успех можно повторить, просто сделав хорошо и свое. Я же нифига не знал про реальную жизнь — ни про поиск продакт маркет фит, ни про нормальное привлечение клиентов — ни хуя не знал.

Но сервис делали. И даже получали первых пользователей. Сам Идеалист впитал в себя весь опыт работы со всякими разными бизнесами, для которых мы делали продукты на аутсорсе. Это был абсолютно новый продукт с абсолютно новым кодом и архитектурой.

И тогда я начал что-то узнавать

Именно в 2015 жопа загорелась — нужно было развивать сервис, уходить от зависимости. Я начала что-то узнавать про фонды, инвестиции и вот это все. Заявку во ФРИИ я тогда не отправил, но нормально так съездил в акселератор GenerationS. Это была очень короткая программа отбора на несколько дней в Москве. Там мы получили грант $120k от IBM-не-помню-чего. Это был грант на облако, короче. Идеалист тогда вышел в финал и мы получили офер от фонда GenerationS на акселерацию. Но условия были какие-то странные — бабла там не было, зато гемора было много — например, юрлицо на Кипре. Да, в тот момент мне это казалось чем-то сложным.

Параллельно с этим развивался и второй трек — СП со стратегом

Без шуток, в наш офис приезжали ребята из Контура. Мы тогда арендовали офис площадью 42 м² в бизнес-центре, где не было штатной уборщицы. А наша уборщица куда-то съебнула и состояние офиса было соответствующим.

Короче, в сезоне лето-осень 2015 у меня впервые появился выбор. Детали планируемой сделки по очевидным причинам я раскрывать не буду, но сам факт был тогда очень важен.

Наступил сентябрь, но Кофе Лайк все еще продолжал пользоваться Эспрессо

У меня и у всех ребят из Нобл Кода была корпоративная скидка в Кофе Лайке. Мы пили кофе за полтос. Поэтому я бывал там почти каждый день. А то и несколько раз в день. Там еще была бонусная система — каждый шестой кофе бесплатно.

Короче, в сентябре все продолжало работать. Я пил кофе со скидкой, бонусная система работала. В октябре все осталось так же. И в ноябре. Но с нюансом.

Как-то вечером у Кофе Лайка на Советской я встретил Кирилла Попова — он тогда был директором Кофе Лайка. Мы, о чем-то поговорили, я немного рассказал про Идеалиста, и мы разошлись. Через какое-то количество дней он мне написал и позвал на встречу в их офис.

Ну и конечно я поехал.

Тогда я узнал всякие детали про поиски

У ребят была прям целая доска, в которой были требования к продукту, поддержке и прочей всякой ебале. Основным кандидатом был Постер, но че-то не срослось. А еще позднее я узнал, что тогда Квик Ресто тоже гоняли в офис Кофе Лайка, чтобы продать им свой продукт.

Короче, после нескольких встреч, мы решили идти дальше вместе. Кофе Лайк выбрал Идеалист, потому что мы лучше всего подходили под те требования, которые они собрали.

Это был пиздец

Несколько месяцев я буквально жил в Кофе Лайке. Тогда у них уже было около 200 кофеен. И во все эти кофейни надо было внедрить Идеалист. Конечно, там бо́льшая часть переезда была автоматизирована. Но продукт был еще откровенно сырой, а работы по внедрению дохуя.

Короче, я тогда думал, что это все — финалочка нахуй. Но ничего, внедрили, пережили и получили одну из крупнейших сеток кофеен в России уже саасным пользователем.

С конца 2015 Кофе Лайк окончательно перешел на облачную версию Идеалиста. Все кофейни до единой. Победа, не иначе.

А еще я тогда огреб всякие разные манипуляции. Например, один из франчайзи разорвал концессионный договор с Кофе Лайком (или как там франшизный договор называется) прямо в момент переезда на наш продукт. Конечно, я тогда получил предъявки типа таких:

А хули, давайте компенсировать, из-за вас долбоебов же целый франчайзи ушел

Я тогда не повелся, и это было не зря. Лучший показатель — этот франчайзи ушел из франшизы КЛ и сделал свою сетку. Угадайте к кому он пришел за автоматизацией. Конечно, ко мне. И тут же стал пользователем Идеалиста.

Что еще показательно — он был пользователем Идеалиста до самого конца.

Кофе Лайк был пользователем Идеалиста. Казалось, что ура, — случилось чудо. Из безумной конструкции я вырулил в какую-то нормальную, где есть SaaS-ка Идеалист, а Кофе Лайк — один из пользователей.

Но да, так было не супердолго.

Тогда мы начали вести диалог о продаже доли в компании Кофе Лайку. Оценка была, кажется, около 10 миллионов рублей.

Этого не случилось, потому что были определенные амбиции и у меня, и у команды. А переходить в фактический найм дико не хотелось, учитывая весь наш долгий путь сотрудничества. И тогда образовалась новая схема.

Мы продаем лицензию на продукт, а ребята развивают его самостоятельно. Хостят у себя, вносят правки, короче, делают что хотят. Естественно, были и рамочные ограничения в обе стороны: мы отказались от продажи в конкурирующие сети (прям по списку), а Кофе Лайк отказался от продажи на внешний рынок. Вот такая вот неисключительная лицензия.

Короче, вроде нашли какую-то точку соприкосновения и начали все это дело готовить.

Слет франчайзи

Одним из пунктов подготовки был общий анонс для сетки. Летом был общий слет франчайзи — лучшее время и место для таких вещей. Ну и конечно же я туда поехал. План моего пламенного питча был такой:

• рассказать про переезд на Идеалист;
• сравнить Эспрессо и Идеалист по функционалу;
• клятвенно убедить всех, что Идеалист это заебись и все было не зря;
• рассказать про продажу лицензии;
• объяснить, почему продажа лицензии это заебись.

Честно говоря, я думал, что мне пизда. Переезд с Эспрессо на Идеалист был очень больным. Очень. Больным. Было больно мне, всем франчайзи, всему Кофе Лайку. Ну и я тогда думал, что чуваки из зала буквально покроют меня хуями.

Но нет, этого не случилось. Мой питч получился нормальным. Кажется, это был опыт публичных выступлений на более менее большую аудиторию. Говорю же, одна польза, епта.

Еще я тогда лично познакомился со многими франчайзи, некоторые из них сделали свои сетки и пришли ко мне уже как независимые клиенты.

Вот и все

На этом должна была закончиться история сотрудничества, но этого не случилось, конечно. Ребята еще больше полугода сидели на облачном Идеалисте, пока отстраивали у себя все айтишные процессы и готовили бабки за лицензию.

Успех Кофе Лайка сильно замылил мне глаза. Тогда казалось, что все лайк-франшизы будут такими же. А значит, им тоже надо напилить свои учетные системы. Так я на какое-то время превратил Нобл Код в компанию с аутсорсом говна. Говна, потому что все эти сервисы были мертворожденными — нельзя было сделать 100 разных продуктов по той же бизнес-модели. Но тогда так не казалось.

Мы брали небольшую предоплату в 100-200 тысяч рублей и пилили первую версию. А потом должны были стричь бабосики со всех франчайзи. Но этого не случилось. Короче, вот что получилось наделать и похоронить кучу времени и ресурса.

Знакомьтесь, это Like Travel CRM. Учетная система для турагентств:

А это — штука для управления автошколой Лайк:

Еще были Лайк Подарки:

И Лайк Донатс:

И даже Лайк Фотошкола:

Все это мы делали на аутсорсе

Продуктов много, ни одна из этих франшиз (по крайней мере для нас) не стала успешной. Ошибка тут в самой модели — нельзя быть и аутсорсом, и внутренним ресурсом. Такая модель не работает.

Короче, все это мы делали для разных компаний внутри Лайка. Как видите, таких продуктов должно было быть много. Конечно, нашего ресурса не хватило на все. И это была ошибка договоренностей.

Эта история научила меня очень простой штуке — если аутсорсишь, делай это нормально. Будь аутсорсной, а не продуктовой компанией. И бери за это нормальные деньги. Да, я тогда поработал с охуиллионом бизнесов. Да, в итоге появился Идеалист.

Но это не значит, что такой аутсорс — это ок. Он мог бы быть ок, но не в таком виде. Поэтому получилась хуйня. Ну или опыт.

Делал я себе спокойно Клаентс для салонов красоты. И тут бах:

И прям на следующий день мы пошли обсуждать детали. У нас тогда был Клаентс для салонов красоты, мы взяли часть бэкенда и начали пилить. Условия были забавные. Я пошел на все это с предоплатой 15 тысяч рублей. Но каждый франчайзи автоматически становился пользователем продукта, а с каждого такого пользователя нам причитались бабосики.

Мои навыки дизайнера были просто космическими, конечно. Тем не менее, все это взлетело.

Везение

Сетка взлетела. Продукт был востребован, и мне не приходилось думать о наличии первых пользователей. Мне не нужно было искать проблем-солюшн-фит. Мне не нужно было искать продакт-маркет-фит. Я вообще тогда не знал, что это все такое.

Но чтобы пользоваться этим везением, надо было дохуя работать. Тогда я учился делать разное: переговоры, отстраивание процессов, ценообразование, поддержка и еще много всего.

И факапы тоже

Много всего можно было сделать иначе. С колокольни своего 10-летнего опыта, возможно, я бы смог избежать ошибок. И это скорее не про технологические ошибки, а про коммуникационные — тут не договорились, там что-то не отстоял, здесь выбрал не тот компромисс.

Я не делал этот продукт по ТЗ. Я делал его с душой, там дохуя всяких штук моего авторства.

В моей голове и в моих договоренностях предполагалось, что Кофе Лайк был одним из клиентов. Да, самым крупным, самым первым и якорным. Но еще эта учетная система должна была существовать для внешнего рынка. У нее даже название было — Эспрессо.

Че за знаменитая кнопка

Конечно, это кнопка «Сбросить все к хуям». Без шуток, самая лучшая формулировка для того, что эта кнопка делает — сбрасывает заказ.

Конечно, это кнопка «Сбросить все к хуям». Без шуток, самая лучшая формулировка для того, что эта кнопка делает — сбрасывает заказ.

Вообще, Кофе Лайк очень многое ставил на свою ERP-систему. Тогда не вся, но очень большая часть идентичности компании строилась вокруг того, что у ребят есть своя система. Как у Додо, епта.

Ну а знаменитая кнопка сами понимаете почему.

Кстати, я тоже в некотором роде стал ЗНАМЕНИТЫМ ПРОГРАММИСТОМ))))

Конечно, я не один был программистом для всего этого. У меня была команда. Была компания, и был отдельный продукт.

Это все длилось до зимы 2015

Такая конструкция продержалась на удивление долго. Фактически все это было дешевым аутсорсом. Я мог собрать оттуда больше бенефитов, но собрал охуенный опыт. Без шуток, охуенный. Такой сложно купить за деньги.

Спойлер: после этого Кофе Лайк стал пользователем Идеалиста. Тогда и закончилась эта странная, но очень живучая конструкция.

В общем, я же тут просто пытаюсь осмыслить все те штуки, которые делал за свою жизнь, у меня нет никаких иллюзий по поводу собственных действий и ошибок. Но терапевтически — мне нужно все это описать. Так что, ребята, если кто-то из всех участников этих действий будет читать — заранее сорян. Эта приписка, скорее всего, случится не один раз, но каждый раз я буду это повторять.

В 2012 году ко мне пришла знакомая и попросила помочь ей с автоматизацией своего салона красоты. Она уже выбрала какое-то решение и попросила внедрить. А че, ты же программист, епта. Я посмотрел на тот ад, который из себя представляла эта хуерга и подумал — а хули, такое говно напилить изи, а денег оно стоит много. Пора пилить и грести кэш лопатами, епта.

Я пошел к одногруппнику, за кружкой пивка мы накидали ТЗ, а потом пошли собирать команду. И собрали. Так нас стало четверо. Ну короче, тогда мы начали делать облачный сервис для управления салоном красоты. Опыта не было ни у кого. Все мы были третьекурсниками факультета ИВТ, учились на специальности «Программное обеспечение». Все, что я делал раньше — дизайнил и верстал какие-то лендосы. Опыта запуска каких-то продуктов в продакшн у меня, конечно, не было (и ни у кого из нас не было). Но я отвечал за бизнес, дизайн и часть фронта, все остальные — за всю разработку в целом.

Сначала был отличный нейминг. Эта штука просто называлась «Наша CRM». А компания должна была называться «Наша компания». Ну да, хуета. Поэтому, когда дело дошло до чего-то похожего на выпуск в продакшн, мы собрались и начали думать над вариантами названий. Почему-то была уверенность, что эта штука будет не единственным продуктом компании, и надо было придумать сразу два названия — для продукта и для компании.

Но сначала что? Офис, конечно. Я арендовал небольшой офис на свои кровно заработанные бабки офис. Там не было проводного интернета, уборщицы, не было ни хуя.

Вернемся к неймингу

Кто мы? Программисты, епта. Что мы делаем? Пишем код, епта. Про что делаем продукт? Про КЛИЕНТОВ, епта. Отсюда и появилась компания «Благородный код» с продуктом «Клиенты». Ну и естественно, на английском. Звучит-то как гордо.

Тогда мы уже че-то напилили и казалось, что ПОРА. Пора масштабировать. Продавать, разъебывать рынок. Ведь все эти несчастные владельцы салонов красоты так хотят автоматизироваться, что пиздец.

Начало продаж

Я взял в условный долг 400 тысяч рублей. Безумные деньги для студента третьего-четвертого курса в Ижевске. Условный, потому что отдавать надо было с выручки.

И мы начали продавать. Да, я снова арендовал офис. Уже новый. В модном тогда бизнес-центре СИТИ. Туда надо было закупить мебель. Мы закупили что-то из ИКЕИ. А еще надо было продавать. Для этого мы взяли сэйла для телемаркетинга. Девочку без опыта. Впрочем, ни у кого из нас не было нормального опыта.

План был такой. Сначала телемаркетинг обзванивает все салоны красоты и рассылает коммерческое предложение. Внезапно после рассылки КП эти ребята должны были заинтересоваться продуктом. И тут в дело вступаю я. Так должно было повторяться по кругу — клиенты и бабки должны были литься рекой, конечно.

Но все шло не так. Да, у нас были даже какие-то продажи. Но это был не тот масштаб. Зато была атмосфера стартапа (если у вас не такая, какой же это стартап тогда?).

Эти бутылки переезжали потом из офиса в офис. Мы их выбросили только тогда, когда закрыли все к херам.

Короче, Клаентс не стал успешным

Еще там был забавный баг. В декабре все ебнулось, потому что вместо нормальной работы с датами, там была какая-то хуйня:

replace(tzinfo=now.tzinfo, month=now.date().month + 1, day=self.payday)

Да, в декабре текущий месяц превратился в 13. И, конечно, это нихуя не работало. А еще уже пришел Кофе Лайк. Ну и че случилось бы с Клаентсом — хуй его знает.