7 лет назад я оказался на своей первой диагностической сессии. Мне тогда повезло с трекерами — это были Леша Костарев и Андрей Тян. Леша тогда разъебал мой разум одной фразой. Я ее, конечно, точно не помню, но суть осела в голове. Там было что-то вроде:
Чувак, ты вот сделал дохуя, делаешь дохуя, но почему-то каждый раз останавливаешься, когда нужно ПРОСТО ПРОДАВАТЬ.
Наверное поэтому внутри акселя я особенно запомнил те знания, которые давал Леня Валь. Там было в основном про продажи сложных продуктов в B2B, PPVVC, ПКЧ и всякие такие аббревиатуры.
Короче, многие стартапы и корпы думают категориями продаж в B2B. Но на самом-то деле нет никаких таких продаж. Любая B2B-продажа это всегда цепочка B2C-сделок. Компании не субъектны. Субъекты только люди внутри компании. Да, там скорее всего не будет эмоциональных покупок. Да, там нужно показывать ценность, считать экономику и все такое.
У каждого сотрудника есть какой-то KPI, свои задачи, свои боли. И не всегда даже внутри одного департамента боли разных сотрудников могут совпадать. Может быть и такое, что ваш продукт убьет должность чувака, который, казалось бы, должен отвечать за этот сегмент бизнеса.
В общем, если рассматривать любую B2B-продажу как цепочку продаж обычным людям, жизнь становится проще, сделки летят быстрее, а в голове не случается всякой хуеты. Продавайте людям, если вы хотите продать что-то компаниям.
Недавно мне понадобился фотошоп. Прям вот для небольшой какой-то задачки. Такой небольшой, что мне было впадлу идти в какой-нибудь рутрекер и пиратить. Да и в конце-то концов, я же взрослый осознанный человек — понимаю, что труд стоит денег и вот это все. Короче, решил, что мне хватит триала на 7 дней. А если не хватит, поплачусь за это 20 баксами.
Триала мне, конечно же, не хватило. Двадцатку не жалко, — я сделал все, что мне нужно, теперь могу нормально отменить подписку и не париться, — вот с такими мыслями я отменил подписку.
И тут я охерел. У Адобе платная отмена подписки. Вы просто подумайте: ПЛАТНАЯ МАТЬ ЕЕ ОТМЕНА ПОДПИСКИ.
Я честно заплатил 20 с чем-то баксов — это окей. Но когда я захотел отменить подписку, эти черви попытались списать около 110 баксов. И подписку никак нельзя отменить, пока не заплатишь сраному Адобе.
Короче, Адобе — лучший антипример. Понятно, что где-то там при регистрации на триал была какая-то ебанина серым шрифтом про платность отмены подписки. Но это все не важно, потому что клиентский опыт получился хуевым.
И это только пример, чтобы проговорить важный принцип — нельзя охуевать. Как говорится, запомните этот твит — сраный Креатив Клауд помрет. Все уйдут в какой-нибудь Аффинити / Фигму в зависимости от задач. Но это если Адобе не купит Аффинити и не убьет уже купленную Фигму, где пока все норм с отменой подписок.
Есть такие сериалы-фильмы-книги, которые ты когда-то посмотрел или прочитал, но все еще какие-то штуки оттуда вспоминаешь. В некоторых случаях это что-то типа:
ЭТО ВОДА А ЭТО КОЛОДЕЦ
НАПЕЙСЯ И СПУСТИСЬ
ЛОШАДЬ ЭТО БЕЛКИ НАШИХ ГЛАЗ
И ТЬМА ВНУТРИ
И хер знает, зачем тебе сейчас знание про тьму внутри у лошади.
А в некоторых — что-то, что тебе потом периодически помогает. Хороший пример — это «Карточный домик». Я его не досмотрел, но там очень хорошо показано, что такое экзекьюшн: когда чуваку нужно было протолкнуть закон, он просто шел и звонил всем кому надо по списку. Великий навык.
Без экзекьюшна не получится сделать вообще нихера. Можно гореть какой-то идеей, придумать охеренный сервис в своей голове, быть до жопы умным чуваком, не спать по ночам и переделывать сценарии использования этого сервиса. Но без разговоров с пользователями, без тех самых звонков и без монотонной, но очень нужной на старте работы, — нифига не получится.
А если получится, то можно смело записывать это в удачу. А такое обычно не масштабируется.
Если представить, что общий ресурс — это некие 100 единиц, тогда каждая задача будет занимать там какое-то пространство. И нельзя сказать, что все будут занимать одинаковый объем.
Это место нужно поделить на горячее и холодное хранилища. Горячее — это то, что прямо сейчас держится в голове, что-то вроде оперативной памяти. Таких единиц точно не 100, а штук 10. Холодное — это что-то вроде обычной памяти, где все свалено в кучу, заархивировано и хуй ты оттуда че-нибудь достанешь за одну минуту. Но каждая задача или контекст занимает уже не одну единицу, а, например, 0,1.
Так вот, когда задачи копятся, какие-то из них вынужденно архивируются. Сами задачи можно представить в виде стэка, поэтому что-то из последнего можно достаточно дешево достать и сделать. А вот какие-то дела из далекого 2020 уже уехали в холодное хранилище. И чтобы их оттуда достать, нужно приложить какое-то количество усилий. А когда стэк совсем в край переполняется, мозг может включать внутренний винрар и архивировать старые задачи еще сильнее.
И все бы ничего, но иногда же случаются приветы из твоего бэклога. Идешь поссать, спотыкаешься о порожек перед туалетом — и привет, архив. А потом еще прилетают новые задачи, но стэк-то уже полный, поэтому чуть более старые моментально уезжают в архив.
Короче, всем привет. С вами снова я — чувак, который сложил свой бложек в холодное хранилище и проебал 🙂
Главное, что я хочу сказать — несделанные дела аффектят на сегодняшний день. Иногда тем, что проебываются новые дела. А иногда диким перерасходом ресурса на новые дела. Вот так вот, не починил порожек в туалете полгода назад, а страдаешь сегодня.
Осенью 2020 я не знал, кто я теперь такой. Семь лет я потратил на несколько больших продуктов. Я строил бизнес. И у меня не получилось. Я рассказал всю историю, но еще не проговаривал вслух выводы. Это страшно же, пиздец.
Конфигурация на старте — это очень важно
Нобл код начинался, когда все мы были студентами-одногруппниками. Поделили доли поровну и погнали. Доли поделили поровну, а вот зоны ответственности — не поровну. На старте я нихуя про это не знал, поэтому такая конфигурация не была ошибкой, она была единственно возможной. Но глобально так делать нельзя. Дело даже не в долях. Я взял на себя слишком дохуя ролей и не зафиксировал роли каждого из фаундеров. Конечно, лучше сделать это на старте, но если ты уже облажался, есть хорошая новость — роли можно обсуждать. И надо обсуждать.
Компромиссы с собой должны пойти нахуй
Я не договорился о рыночной сущности продукта, так было с Эспрессо. И я пошел с собой на компромисс. Внутри я не принимал это решение, но затранслировал его наружу. В такие моменты получаются самые хуевые ситуации — ты и откатить все не можешь, и смириться тоже как-то не очень. Короче, договариваться нужно нормально, и в первую очередь с собой. Само не разрулится.
Стратегия — это не хуйня на листке, за нее нужно биться
У Кастанеды в одной из книг есть охуенная фраза:
Принять на себя ответственность за свои решения — это значит быть готовым умереть за них.
Если ты думаешь, что теперь стал самым умным — спроси себя еще раз
А если снова ответил себе, что ты тут самый умный — пойди и повтори цикл. Короче, не теряй возможность ошибаться и факапиться, без этого не будет никакого результата. Как только ты потерял возможность объебаться и профакапиться — ты уже сгорел.
Фокус, фокус, хуекус
Одна компания, один продукт, одна стратегия. Можно бесконечно делать дохуя разных интересных задач. Они даже кажутся полезными, но надо фокусироваться на главном и не отвлекаться на все подряд. Кто громче крикнул — идет нахуй, а не влетает с приоритетом номер ноль.
Не бейся за хуйню
Ответственность и упорство — это хорошо, но у всего есть предел. Когда ты понимаешь, что делаешь хуйню — остановись и не бейся за нее. Короче, уходить нужно вовремя и красиво.
Быть CEO — это фултайм-работа, а не хуйня
Деньги сами себя не зарейзят, стратегия сама не напишется, а команда сама собой управляться не будет. Очень хотелось бы, но такого не случится. Все это работа CEO, а если ты отвечаешь еще за кучу всего — дизайн, продукт, всякие технические штуки, — это значит, что ты будешь лажать в ключевых для бизнеса направлениях.
Не забывай про гигиену
Когда я рейзил бабки, я всегда забывал про базовую гигиену. Труд должен оплачиваться. Да, в режиме стартапа это будет ниже рынка. Да, там будет еще много нюансов. Но гигиенические бабки всегда нужно закладывать в раунд.
Когда случился локдаун, я просто сел и охуел. Это дерьмо прибило все планы развития и Идеалиста, и Практики.
Идеалист просел в выручке на 90%. Практика — на 100%. Денег оставалось очень мало. Это снова был сложный период, когда приходилось договариваться. Будь я тогда сотрудником своей компании — уволился бы нахуй, честное слово. Но мы с ребятами на какое-то время остались на плаву. Да, это сильно ударило по всем. Да, это не могло продолжаться долго. Да, потом мы все погорели и разошлись. Да, это был охуевший триггер, чтобы закончить все совместные дела. Но вот именно тогда — остались на плаву.
Когда не видно света и нет понимания, че вообще дальше делать-то, а твоя команда остается с тобой — это вообще самое ценное, что может случиться в бизнесе.
Примерно через четыре месяца мы все решили разойтись. Разойтись — значит закрыть к херам всё, включая Qlick. Это было простое решение, потому что все уже заебались.
Мы просто пили пивко
В августе я прилетел в Ижевск. Нет, у меня не было плана все закрывать. Я и не помню, зачем я туда полетел. Но мы пошли с ребятами пить пивко. Пили и договорились, что пора. Пора закрывать благородный код. Денег там один хер никаких не осталось.
Семь лет — люди столько в тюрьме за убийство не сидят, — а мы столько лет делали охуенные продукты. Бросать пользователей просто так — это не про меня и не про благородство. И бросать сотрудников тоже нельзя. Да, у нас их было немного на тот момент. Но рассказать о решении — это не очень простая задача. Я сделал то, что умею — написал. Начало сообщения выглядело так:
Привет! Я с необычной и неожиданной новостью. А такие новости лучше говорить прямо и сразу. Мы, вместе со всеми основателями, решили плавно выходить из Noble Code. Это значит, что компании и продуктов (Практики и Идеалиста) больше не будет в том виде, в котором они есть сейчас.
Но нет, они не умирают и не закрываются (по крайней мере прямо сейчас). Я буду максимально открытым, поэтому опишу оба вероятных сценария.
Мы найдем покупателя
Сейчас я нахожусь в поисках покупателей на оба актива. Скорее всего, это будет какая-то корпорация или конкурент. Тогда для вас всё станет лучше — вы перейдете на работу в более крупную компанию с соответствующими бонусами.
Мы не найдем покупателя
В этом случае, и Идеалист, и Практика будут постепенно закрываться. На первом этапе (ближайший месяц) ничего не изменится, кроме сроков оплат — мы запретим пользователям оплачивать подписки более чем на 1 месяц.
Да, я тогда мог выгореть к херам и назвать это орденом за выгорание I степени. Но нет. Я пошел искать покупателей. И работу заодно. Так я стал продактом. А воронка покупателей растянулась на долгие месяцы. Последние переговоры о покупке Идеалиста и Практики все еще не закончились.
Сервера, на которых размещались два продукта, я свернул только в марте 2022.
Осенью 2020 закончилась моя идентичность предпринимателя. Новую я собираю прямо сейчас, стуча по клавиатуре в том числе. За те семь лет я набрался такого опыта, какого нихуя не купить на рынке. Да, было тяжело, а временами прям ебано. Но оно того стоило.
После своего самопровозглашенного выгорания снова начался период активной деятельности. Этот период длился с сентября 2019 до конца года. У меня снова появился классный трекер и внешняя команда, которая помогала не топтаться на месте.
Четыре месяца я искал новые сегменты и снова делал продажи. И сегменты новые нашел, и продукт переосмыслил, и до цели добежал. В общем, все это время я был молодцом. Но потом уперся в новые ограничения.
Сначала это были ограничения выбранного рынка и моей головы. Снова случилась стагнация. Четыре месяца роста замерли на одной цифре выручки. А надо было больше. Нужно было расти кратно, чтобы все это было интересно и действительно венчурно.
И тогда в мою прекрасную команду зашел еще один партнер — Сережа Ким. Он только-только вышел из своего стартапа — Амлаб. У нас был общий инвестор и общие знакомые. Короче, ко мне его привела Полина. Вот только случилось это в феврале 2020. Сами знаете, что потом случилось.
У нас был месяц
Мы снова искали сегменты и точки роста. Такие сегменты, в которые можно дешево зайти и дорого выйти. Без сложных доработок и вот этого всего. Мы многое сделали, но времени было слишком мало.
А потом случилась пандемия с локдауном — и все полетело в пизду.
И клиенты Практики, и клиенты Идеалиста — все закрылись. Я потерял почти 100% выручки в моменте. Ни о каких новых продажах тогда и не приходилось говорить. Какой нахер возврат клиентов, какой учет в закрытых кофейнях?
Тогда в расход пошли безумные гипотезы. Все не вспомню, но мы даже пытались стать брокерами по продаже закрытых салонов красоты.
Снова надо было что-то делать
Никто не знал, сколько это все продлится. Было стремно. Все точно понимали — то, что есть, продать никуда не получится. Никто не купит эти продукты. Очень много времени я тогда провел в штурмах. Что делать, когда снова нихуя нет? Думать.
Гипотеза была такая. Есть Практика. В Практике есть модуль для онлайн-записи в салонах. Вокруг пандемия. Салонам красоты это все нахуй не нужно. Но есть же люди и бизнесы, которым нужно? Психологи, коучи и прочие репетиторы — они же работают. Давайте отделим онлайн-запись и запакуем по-новому. Обойдемся минимальной кровью, почти без разработки.
Я накидал какие-то интерфейсы для промо, потом был офер и лендос на тильде. И еще трафик. Да, нихуя не было. Но надо было проверить — это вообще кому-то надо?
Когда мы полили туда трафик, я немного охуел. Из каких-то ничтожных денег получилось собрать 10 регистраций с хорошей конверсией.
Так в апреле начал образовываться Клик. Буквально на руинах. Конечно, технологически ничего переиспользовать не получилось. Но это уже было не важно. Запуск Клика в пандемию — охуенный опыт.
Я занимался развитием учетной системы и продукта для возврата клиентов. И все началось сыпаться, потому что везде были проблемы. Когда денег в компании оставалось на пару месяцев, начал сыпаться и я. Охуенно так сыпаться.
Во-первых, я набрал кучу обязательств. Сделать учетную систему в дружественную сетку, сделать план по продажам. Во-вторых, я во всех этих направлениях лажал. Лажал, потому что не было столько ресурса ни у меня, ни у команды. И это все смешалось в абсолютно ебанистический клубок.
Сначала ты берешь дохуя всего. Потом лажаешь. Потом думаешь, что ты вообще ебать лох, если не умеешь с такими базовыми вещами справляться. Потом последний пункт занимает почти все твое пространство в мозге. А после этого наступает апатия, потому что мозг уже не в силах думать, что ты ебать лох.
Короче, я вовремя не отловил эту точку перехода в состояние апатии. И моя жизнь превратилась в уворачивание от проблем. Я не готов был принимать никаких решений и делать что-то новое. Цель каждого моего дня была очень простая — сделать так, чтобы прилетающие в меня проблемы как-то съебнули нахер. Именно съебнули, а не решились. Часто я их даже не решал, а просто откладывал — лишь бы пережить сегодняшний день, а че дальше — хуй его знает.
А всего-то надо было признаться, что не затащишь все это разом. Выкинуть лишнее, сфокусироваться на нужном и ебашить без фрустрации. Теперь-то это все понятно, но тогда я еще не заценил все последствия.
Но проблемы сами по себе не рассасываются. Надо было что-то делать. А это требовало каких-то решений. Продукт не рос нихуя. И был один вариант — взять денег. Но это было слишком сложное решение для меня в том состоянии.
Поезд дальше не идет, выходите нахуй
У меня есть суперспособность. Внешне я почти всегда выгляжу спокойным, всем вокруг кажется, что все идет заебись. Я просто машина, епта. Делаю дела, решаю вопросики. А еще нихуя ни о чем не рассказываю дома. Рассказываю, конечно, но все углы сглаживаю. И вот эта способность помогала мне оставаться в замкнутом круге.
Надо было что-то сделать. Тогда я объявил [самопровозглашенную] депрессию и начал пить Стрезам. Нет, я не сделал это сам. В какой-то момент сил сдерживать потоки пиздеца у меня не осталось совсем. Тогда я поговорил с Алиной и рассказал всю хуйню как есть. Один — хер бы я пошел на такое и поехал бы кукухой окончательно.
Таблеточки и семейная терапия здорово мне помогли
АД — удивительная хуйня. Буквально неделя — и все, трава снова зеленая, сил снова много, а мысли более ясные. Короче, эта самоназначенная терапия помогла мне сделать сложный выбор.
Я взял бабло, взял на себя обязательства и пошел делать план. И мне стало гораздо легче. Легче, потому что я все проговорил с Алиной — риски, опасения, возможности и вообще все. И у меня не было сраного чувства делания хуйни. Все стало нормальным.
Короче, такое выгорание — это страшно пиздец. Главное — вовремя признаться, что ты не вывозишь нихуя и не ссаться просить помощи.
После пивота Практики все казалось очень простым. Мы даже сформулировали стратегию. Вот она.
Точка А (начало 2019)
Мы сделали сервис для работы с клиентской базой в барбершопе, салоне красоты и еще где-нибудь. На текущий момент он умеет «прогнозировать» дату следующего визита каждого клиента в разных категориях услуг и на основе этого строить два сегмента: риск потери и на днях.
Из списка клиентов можно создать «план» — это как спринт в аджайле — клиенты, которым нужно позвонить в указанные даты. И там же админу дается информация о том, что нужно сказать человеку.
Точка Б (конец 2019)
1 000 подключенных салонов, чтобы занять долю рынка и прийти к выручке не меньше 3 000 000 рублей в месяц.
Сейчас компания находится на жёлтом плече (product market fit). На последней ДС мы зафиксировали два варианта точки перехода:
5% всего рынка салонов красоты и барбершопов
или 20% в двух нишах, например — барбершопы и моно-салоны
Это примерно 1 000 салонов. Но есть промежуточные этапы. Ближайшая точка такая:
200 барбершопов подключены, получают ценность и покупают повторно с чёрнрейтом не больше 20%
Следующая такая — ещё одна ниша с такими же цифрами.
Сама стратегия
Главный принцип стратегии — идти нишами. Ниши выбираем естественным путем, честно отвечая на три вопроса:
Продукт действительно приносит пользу?
Сколько стоит эта польза для клиента компании?
Продукт просто внедрить в эту нишу или требуются значимые доработки?
И если продукт приносит пользу, эта польза исчисляется в сотнях тысяч рублей, да ещё и внедриться просто — мы точно беремся за эту нишу.
Шаг 1. Берем нишу, берем известного игрока в ней, делаем красивый кейс с продуктом Ретеншн.
Шаг 2. Учимся продавать, набираем 100-200 подключенных в нише салонов и 10 компаний.
Шаг 3. Отгружаем продажи в этой нише в отдел продаж.
Еще в этой стратегии снова оказалась учетная система. Продукт сильно зависел от других игроков рынка — нам в любой момент могли перекрыть кислород. Надо было как-то себя обезопасить, а обезопасить — значит обладать всеми данными о клиенте и встроиться в его процессы. Короче, идея была нормальная и обоснованная, но реализация оказалась хуевой.
Но сначала — продавать
Амбиции есть, стратегия есть — надо масштабироваться в том рынке, где мы уже чуть-чуть встали на ноги — в барбершопах. Но как продавать? Идти к сетям за большим чеком, конечно.
Многие сетки барбершопов выросли из регионов. И управляющие компании тоже были там. Ко всяким зумам рынок тогда относился так себе, а мне нужны были быстрые сделки. Короче, так я оказался сначала в Калининграде, а потом во Владивостоке.
Эта чайка из Владивостока говорит мне: ты нахуя сюда приехал вообще?
Перелеты окупались, чуваки начинали пользоваться Практикой. Это были осознанные продажи. Но это не значит, что все было хорошо.
Тогда начались проблемы с поддержкой этого огромного монстра. А еще проблемы с эффективностью.
Монстр
Вся эта непростая конструкция по возврату клиентов базировалась на бэкенде Идеалиста. Это значит, что при импорте из других учетных систем все пережевывалось в формат Идеалиста и уже потом считались все прогнозы. И это нормально в целом, но каждое новое подключение для нас было только наполовину автоматическим. И каждый такой пользователь требовал очень много времени.
Эффективность
Это был еще один нюанс. В хуевых барбершопах никакая Практика не помогала. Хер ты вернешь клиента, если ему просто не понравилось. Если ему там ухо отстригли — все, пизда.
В сетях была другая проблема (с качеством там обычно ок) — внутренние продажи. Одно дело продать в УК, а другое дело директивно спустить это на франчайзи. Плюс туда же проблема с качеством некоторых отдельных франчайзи.
Еще мы размывались по разным сегментам. Тут одни привели ноготочки, там другие привели салон красоты. Короче, был расфокус.
Большой расфокус случился позднее
Мы не успевали подключать барбершопы и отставали от стратегического плана. А тут подвернулся еще один клиент — новый салон красоты с большими планами на развитие франшизы. Это был мастер-франчайзи зарубежного бренда, поэтому шансы на франшизу были очень высокие. Фаундеры уже знали про Практику и пользовались ей в других своих проектах. И знали, что есть учетная система. И еще знали, что у нас в стратегии есть план развития в эту сторону.
Да, мы снова вернулись в комбо с учетной системой и возвратом клиентов. Это было моей большой ошибкой. Нельзя размываться, нужно биться за стратегию и не лезть вперед плана развития. Но очень хотелось.
Следующие несколько месяцев мы активно дорабатывали и учетную систему, и штуку для возврата клиентов. Я начал рваться.
Три направления, вывезти которые не получилось
Учетная система требовала дохуя всего. Она ж была сырая. Продукт для возврата клиентов тоже требовал не меньше. Надо было делать понятные отчеты, чтобы показывать эффективность, инструменты для работы с планами и еще много всего. А еще у нас был колл-центр. Для тех клиентов, которые не умели или не хотели звонить сами, мы делали все под ключ. Продукт строил планы, а наш колл-центр обзванивал их клиентов. Это все требовало внимания и ресурсов.
В итоге к концу лета 2019 стало точно понятно, что так делать нельзя. Делая три дела в раз, обосрешься во всех трех. Но и отказаться от планов я не мог, потому что были договоренности.
Случится пивот. Практика перестала быть учетной системой. Она стала чем-то иным, но все еще была Практикой.
Но сначала надо было начать делать правильно
А для этого — пойти и говорить.
Первые пару недель в акселераторе мы пытались найти те проблемы рынка, которые решает уже существующий функционал. Проводили модный кастдев, звонили в салоны и барбершопы, устраивали очень глубокие проблемные интервью и вот это всё.
Результат и выводы были быстрыми и однозначными.
Нет такой проблемы автоматизации, которая болит настолько сильно, что клиент захочет сменить свой YCLIENTS за тыщудвести на Практику.
Тогда мы решили убить Практику как учетную систему. И начинать все с самого начала. Вот и все, приплыли, епта. Нет больше у нас никакого продукта. Нет больше тех денег, которые мы потратили на разработку. Нет больше НИЧЕГО.
С чего начинать, когда ты оказался в этой точке и потратил кучу времени и денег? С того, что нужно было делать в самом начале — пройти полный лин-цикл. Найти проблему, подтвердить ее частотность в рынке, сделать MVP, подтвердить ценность, запаковать в продукт и, наконец, сделать повторяемые продажи.
Тогда появился фундамент
Первые две недели принесли не только смерть учетной системы, но и базовое понимание тех проблем, которые реально могут болеть в рынке.
Я пошел раскапывать их дальше, но уже под другим углом и с пониманием того, что Практики в старом виде больше нихуя не будет. Этих проблем оказалось четыре:
потерянные клиенты;
низкая доля розничных продаж в общей выручке;
хуевая оборачиваемость товаров и куча замороженных на складе денег;
что-то про работу с государством.
Надо было выбирать, че из этого мы берем в первую очередь. И мы выбрали потерянных клиентов.
Че за проблема-то вообще?
Привлечение клиента стоит денег. И первый визит нихера не окупает стоимость привлечения. Экономика салона или барбершопа строится на постоянных клиентах. И когда кто-то из них уходит к конкуренту, бабосики теряются.
Это очень простая истина, которая была понятна любому собственнику такого бизнеса. И они уже как-то пытались ее решать. Усредняли клиентов, вводили обзвоны через 120 дней после последнего визита, звонки третьего дня и еще всякие разные штуки делали. Но результаты были не очень, это они тоже понимали.
Потому что нельзя так делать. Меня нельзя вернуть в барбершоп через 120 дней, потому что я стригусь раз в месяц. И если меня не было четыре месяца, барбершоп меня давно проебал. А другому чуваку нельзя звонить через 30 дней, потому что он стрижется раз в два месяца. И нахуй не нужен ему этот звонок через 30 дней. И так по каждому клиенту.
После десятка интервью было точное понимание, что проблема есть, проблема стоит денег, и за ее решение готовы платить.
Эмвипи
Это был первый настоящий хардкорный эмвипи в моей жизни. ЭКСЕЛЬКА.
Мы подписались с одной московской сеткой барбершопов на пилот за предоплату. Ребята отдали нам доступы в учетную систему, мы взяли ее в аналитику и строили разные модели. До начала работы с нами, они уже звонили по потерянным клиентам и возвращали 10%. Надо было увеличить эту цифру и сделать так, чтобы конверсия еще и окупала стоимость продукта. На картинке выше — это настоящая конверсия. Практика подняла ее в четыре раза. Точнее, экселька подняла.
Логика была такая: каждого конкретного клиента нужно возвращать тогда, когда он подумывает съебаться, а не по общему портрету. Детали я описывать не буду, но эта логика сработала. Мы просто начали прогнозировать по клиенту дату следующего визита и путем экспериментов нашли оптимальное время, когда ему нужно звонить.
Короче, это все работало заебись. И это был охуенный, правильный опыт построения продукта.
Правильные цели
На первом трекшн-митинге цель на всю акселерацию звучала так:
На конец акселерации мы хотим добежать до выручки 500 тысяч рублей в месяц с помощью управляемых продаж. Такой выручки мы планируем достичь с помощью подключения 20 салонов в месяц со средним чеков на подключение 25 тысяч рублей.
После убийства учетной системы она выглядела иначе:
На конец акселерации хотим получить какое-то количество пользователей (в идеале 20), которые продлят подписку после первого месяц и смогут объяснить получаемую выгоду.
До этой цели мы добежали. К концу программы у нас была уже не экселька, а реальный продукт, который забирал все данные в полуавтоматическом режиме и приносил понятную ценность пользователям.
Мне тогда казалось, что я победил весь тот пиздец, который происходил со мной еще полгода назад. Еще казалось, что все стало заебись везде. И в продукте, и в голове. Но я, конечно, ошибался. Тот мой пиздец догнал меня позднее.
