Случится пивот. Практика перестала быть учетной системой. Она стала чем-то иным, но все еще была Практикой.

Но сначала надо было начать делать правильно

А для этого — пойти и говорить.

Первые пару недель в акселераторе мы пытались найти те проблемы рынка, которые решает уже существующий функционал. Проводили модный кастдев, звонили в салоны и барбершопы, устраивали очень глубокие проблемные интервью и вот это всё.

Результат и выводы были быстрыми и однозначными.

Нет такой проблемы автоматизации, которая болит настолько сильно, что клиент захочет сменить свой YCLIENTS за тыщудвести на Практику.

Тогда мы решили убить Практику как учетную систему. И начинать все с самого начала. Вот и все, приплыли, епта. Нет больше у нас никакого продукта. Нет больше тех денег, которые мы потратили на разработку. Нет больше НИЧЕГО.

С чего начинать, когда ты оказался в этой точке и потратил кучу времени и денег? С того, что нужно было делать в самом начале — пройти полный лин-цикл. Найти проблему, подтвердить ее частотность в рынке, сделать MVP, подтвердить ценность, запаковать в продукт и, наконец, сделать повторяемые продажи.

Тогда появился фундамент

Первые две недели принесли не только смерть учетной системы, но и базовое понимание тех проблем, которые реально могут болеть в рынке.

Я пошел раскапывать их дальше, но уже под другим углом и с пониманием того, что Практики в старом виде больше нихуя не будет. Этих проблем оказалось четыре:

• потерянные клиенты;
• низкая доля розничных продаж в общей выручке;
• хуевая оборачиваемость товаров и куча замороженных на складе денег;
• что-то про работу с государством.

Надо было выбирать, че из этого мы берем в первую очередь. И мы выбрали потерянных клиентов.

Че за проблема-то вообще?

Привлечение клиента стоит денег. И первый визит нихера не окупает стоимость привлечения. Экономика салона или барбершопа строится на постоянных клиентах. И когда кто-то из них уходит к конкуренту, бабосики теряются.

Это очень простая истина, которая была понятна любому собственнику такого бизнеса. И они уже как-то пытались ее решать. Усредняли клиентов, вводили обзвоны через 120 дней после последнего визита, звонки третьего дня и еще всякие разные штуки делали. Но результаты были не очень, это они тоже понимали.

Потому что нельзя так делать. Меня нельзя вернуть в барбершоп через 120 дней, потому что я стригусь раз в месяц. И если меня не было четыре месяца, барбершоп меня давно проебал. А другому чуваку нельзя звонить через 30 дней, потому что он стрижется раз в два месяца. И нахуй не нужен ему этот звонок через 30 дней. И так по каждому клиенту.

После десятка интервью было точное понимание, что проблема есть, проблема стоит денег, и за ее решение готовы платить.

Эмвипи

Это был первый настоящий хардкорный эмвипи в моей жизни. ЭКСЕЛЬКА.

Мы подписались с одной московской сеткой барбершопов на пилот за предоплату. Ребята отдали нам доступы в учетную систему, мы взяли ее в аналитику и строили разные модели. До начала работы с нами, они уже звонили по потерянным клиентам и возвращали 10%. Надо было увеличить эту цифру и сделать так, чтобы конверсия еще и окупала стоимость продукта. На картинке выше — это настоящая конверсия. Практика подняла ее в четыре раза. Точнее, экселька подняла.

Логика была такая: каждого конкретного клиента нужно возвращать тогда, когда он подумывает съебаться, а не по общему портрету. Детали я описывать не буду, но эта логика сработала. Мы просто начали прогнозировать по клиенту дату следующего визита и путем экспериментов нашли оптимальное время, когда ему нужно звонить.

Короче, это все работало заебись. И это был охуенный, правильный опыт построения продукта.

Правильные цели

На первом трекшн-митинге цель на всю акселерацию звучала так:

На конец акселерации мы хотим добежать до выручки 500 тысяч рублей в месяц с помощью управляемых продаж. Такой выручки мы планируем достичь с помощью подключения 20 салонов в месяц со средним чеков на подключение 25 тысяч рублей.

После убийства учетной системы она выглядела иначе:

На конец акселерации хотим получить какое-то количество пользователей (в идеале 20), которые продлят подписку после первого месяц и смогут объяснить получаемую выгоду.

До этой цели мы добежали. К концу программы у нас была уже не экселька, а реальный продукт, который забирал все данные в полуавтоматическом режиме и приносил понятную ценность пользователям.

Мне тогда казалось, что я победил весь тот пиздец, который происходил со мной еще полгода назад. Еще казалось, что все стало заебись везде. И в продукте, и в голове. Но я, конечно, ошибался. Тот мой пиздец догнал меня позднее.