Так, сегодня включаю режим зануды, готовьтесь. Поговорим про типы ценностей, которые может нести B2B-продукт.

Первый и самый очевидный — продукт помогает больше зарабатывать

Чуваки, покупайте у меня Х за 1 миллион рублей — заработаете 2 миллиона рублей.

Ну и все, чуваки такое запросто купят, если это правда. Очень понятно, как такие штуки продавать.

Пример: условная Яндекс.Касса на заре е-кома. Тогда возможность оплатить картой напрямую влияла на конверсию в покупку и средний чек. Короче, тогда подключение такого сервиса напрямую увеличивало оборот интернет-магазина.

Второй тип — продукт снижает прямые косты

Чуваки, покупайте у меня Х за 1 миллион рублей — сэкономите 2 миллиона рублей.

Если компания на что-то тратит деньги, а продукт ощутимо снижает эти траты, — вот оно. Такие штуки продаются примерно как первый вариант. С единственным нюансом. Если эта штука снижает кост на людей, можно встретить сопротивление.

Пример: любой чат-бот для поддержки. Покупаешь, режешь косты на агентов, получаешь профит.

Третий — продукт экономит время сотрудников

Чуваки, покупайте у меня Х за 1 миллион рублей — ваши сотрудники из отдела Y будут тратить меньше времени на какую-то хуйню. В итоге они станут чуть более эффективными, и вы сэкономите на ФОТе и еще на чем-нибудь 2 миллиона рублей.

Тут даже сама конструкция офера сложновата. И это основная проблема. Чтобы продать сэкономленное время, нужно это время еще оценить в голове покупателя. А это уже не так просто. Но если сделать все правильно, будет норм.

Пример: Хантфлоу. Покупаешь и все — HR-команда начинает экономить время.

Четвертый — инфраструктурная ценность

Чуваки, покупайте у меня Х за 1 миллион рублей, потому что без этой штуки нельзя нормально работать.

В основном такие продукты обслуживают процессы. Они в итоге становятся неотъемлемой частью функционирования бизнеса. В этом их сила и в этом их слабость. Сложно внедрить и сложно выкинуть из процессов.

Пример: VK Teams с корпоративной почтой, мессенджером и прочими штуками. Покупаешь, потому что без корпоративной почты тяжеловато.

Пятый — пиар-ценность

Чуваки, покупайте у меня Х за 1 миллион рублей, вы прокачаете себе репутацию, о вас возможно напишут какие-то СМИ.

Это может быть суперклевая штука с точки зрения этики или чего-то еще, но абсолютно бесполезная в моменте для показателей бизнеса.

Тут уж сорян, только с примером механики. Покупаешь супер-AI-штуку для сортировки мусора, тратишь кучу бабла, а потом все пишут, какие чуваки клевые, заботятся об окружающей среде.

Часто бывает, что продукт несет в себе сразу несколько ценностей. Надо выбирать ключевую, чтобы офер выглядел примерно так:

Чуваки, покупайте у меня Х за 1 миллион рублей, он поможет вам заработать денег, а еще там есть клевая учетная штука внутри, она сделает все процессы удобными и вообще вам будет хорошо.

Самое тупое, когда пытаешься продать не ту ценность не тем офером. Например, продавая чисто инфраструктурную штуку, обещаешь покупателям новые бабки.

Чуваки, покупайте у меня учетную систему для ритейла, она поможет заработать вам 3 миллиона рублей.

Как поможет, че поможет — хуй его знает. Просто покупайте, потратьте три года и 10 миллионов рублей на внедрение, А ТАМ ВИДНО БУДЕТ.

Конечно, внутри учетной системы может быть какая-нибудь супер-мега-AI-штука для повышения продаж. Но тогда и продавать надо ее, а не учетную систему. Value first, епта.

Еще продукты и рынок эволюционируют. Десять лет назад онлайн-запись в салоны красоты можно было продавать как штуку, которая поможет больше зарабатывать. Сегодня — нет. Сегодня это уже стандарт. Если у тебя в салоне красоты нет такой штуки, то ты застрял где-то там далеко. И онлайн-запись превратилась уже в инфраструктурную ценность.

То же самое с платежками в е-коме. Лет 15 назад можно было продавать платежку и говорить, — чуваки вы заработаете больше бабла. Сегодня, если ты не принимаешь карты, то ты либо чувак с Горбушки, который дает лучшую цену в рынке, либо мамонт, который скоро помрет.

Те продукты, которые когда-то смогли донести и объяснить свою ценность в виде новых денег, сэкономленных денег или сэкономленного времени, а потом нормально так отмасштабировались, становятся стандартом рынка и превращаются уже в инфраструктурный инструмент. И такая комбинация — просто пушка.

Продаваться может все, главное — быть честным и не пиздеть, тогда все будет норм.