Когда я собеседую КАМов (сэйлов, короче), один из маркерных вопросов такой: когда ты считаешь сделку успешной? И если чувак говорит, что сделка успешная, когда подписан договор, оплачен счет или че-то такое, интервью можно сворачивать к херам. Ниче хорошего не получится.

Я уже говорил тут, что любая B2B-продажа — это фактически цепочка B2C-сделок. Что если в конце этой цепочки стоит подписанный договор или оплата счета? Это значит, что образовались отношения двух субъектов (с точки зрения права) — юридических лиц. Но сами по себе юрлица не субъектны. Они ничего не решают — решают люди внутри. Поэтому нельзя просто взять и выкинуть ключевой этап — support / post-sale.

Если смотреть на все это с продуктовой точки зрения, то успех = получение ценности вашим контрагентом. И пока этого не случилось, вы ниче не продали.

Короче, выстроенные отношения с людьми внутри другой компании сильно дороже подписанного договора. И это касается не только прямых продаж клиентам, но и работы с партнерами.

Если последний шаг в воронке отношений — пожениться, это не значит, что потом можно становиться пидором-червем.

Подписанный договор и счет — это суперважно. Но без правильно выстроенных отношений с людьми все это помножится на ноль. Клиент уйдет, партнер перестанет быть партнером, а вам в итоге хер.