7 лет назад я оказался на своей первой диагностической сессии. Мне тогда повезло с трекерами — это были Леша Костарев и Андрей Тян. Леша тогда разъебал мой разум одной фразой. Я ее, конечно, точно не помню, но суть осела в голове. Там было что-то вроде:

Чувак, ты вот сделал дохуя, делаешь дохуя, но почему-то каждый раз останавливаешься, когда нужно ПРОСТО ПРОДАВАТЬ.

Наверное поэтому внутри акселя я особенно запомнил те знания, которые давал Леня Валь. Там было в основном про продажи сложных продуктов в B2B, PPVVC, ПКЧ и всякие такие аббревиатуры.

Короче, многие стартапы и корпы думают категориями продаж в B2B. Но на самом-то деле нет никаких таких продаж. Любая B2B-продажа это всегда цепочка B2C-сделок. Компании не субъектны. Субъекты только люди внутри компании. Да, там скорее всего не будет эмоциональных покупок. Да, там нужно показывать ценность, считать экономику и все такое.

У каждого сотрудника есть какой-то KPI, свои задачи, свои боли. И не всегда даже внутри одного департамента боли разных сотрудников могут совпадать. Может быть и такое, что ваш продукт убьет должность чувака, который, казалось бы, должен отвечать за этот сегмент бизнеса.

В общем, если рассматривать любую B2B-продажу как цепочку продаж обычным людям, жизнь становится проще, сделки летят быстрее, а в голове не случается всякой хуеты. Продавайте людям, если вы хотите продать что-то компаниям.