Сижу вот думаю. Есть полотенцесушитель, стоит 30 тыщ рублей. Красивый, но не очень удобный. И есть две ситуации.

Первая — я делаю ремонт. Чек растворится в смете, решение о покупке будет очень простым и быстрым. Конечно, я зайду в магазины, повыбираю на маркетплейсах. Но когда найду, все будет просто: подходит по размерам, дизайну, цвету, характеристикам? Ну и все, держите деньги. Да, еще доставка будет только через 60 дней, но это уже детали.

Вторая — я не делаю ремонт, но зачем-то мне нужен полотенчик. Я пойду искать. В какой-нибудь Экспострой, на маркетплейсы, да куда угодно. И самое важное тут будет в том, что хер я отдам 30 тыщ за полотенчик. А искать я буду только то, что в наличии или с быстрой доставкой.

Почему так? И в первом, и во втором случае, мне эта штука зачем-то нужна. Но процесс выбора (а значит и продажи) будет супер-разным.

Я тут нашел для себя два фатальных отличия.

1. В первом случае у меня есть бюджет. Я впишу это в расходы на ремонт и все будет хорошо, потому что где-то внутри я уже смирился с размером трат. Во втором случае этот бюджет еще не сформирован: я в душе не знаю, сколько должен стоить этот полотенчик, но и общей статьи расходов, куда я это впишу, у меня тоже нет.

2. Образ результата в случае с ремонтом — это красивая квартира, потому что полотенчик ляжет в весь контекст большой покупки. Он как бы будет частью этого большого образа результата в виде хорошего ремонта. А вот во втором случае образ результата — это просто полотенцесушитель.

Я тут специально не говорю про всякие дедлайны и прочие штуки, которые нужны для продажи. Они есть в обоих случаях.

Короче, если что-то уже [по сути] куплено в рамках большого проекта, а образом результата служит не это что-то, а результат этого большого проекта, то продажа будет простой. Ну и наценочку можно зафигачить нормальную.

Пока не придумал, че с этими мыслями делать.